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2020/1/5 3:12:18
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在不花一分钱的状况下,怎么考证你的守业设法能否可行?

  英文译文:The startup framework to validate your idea before you spend $1

  编者案:本文作者 Mitchell Harper 是一名典范的间断守业者,他在过来 15 年间曾开办过 5 家公司,今朝是电商软件供给商 Bigcommerce 的结合开创人兼 CEO。如今许多守业者只管着垂头开辟产物,但产物推行以后,却发觉置之不理,末了才发觉产物是没有商场时间的,后面花的一切时刻和精神都枉费了。对准这局部守业者,Harper 在这篇文章中依据本人的经历共享了如安在不花一分钱的状况下,就能考证你的守业设法能否可行。指望对守业的伴侣有所启示。

  若是你守业失利了,起因只要一个,那那是你没能为充足多的用户群体处理他们需求处理的 “一级成绩”。昨天我想共享我本人运用的考证守业设法可用性的一个十分简略的结构,指望能帮忙其余守业者防止开辟用户不配合的产物。

  这个结构恰是我本人已经用来考证 Bigcommerce(我结合开办的一家公司)这个守业设法时用过的结构。现在,Bigcommerce 已有超越 10 万的付用度户,职员数有 500 人,融资产额 1.25 亿美圆。

  考证你的产物设法能否真的有商场需求比别的任何事件都要紧张,它要比功用、团队、描绘和订价等这些货色都要紧张。

  若是得不到商场的考证,这象征着你开宣布来的产物是没人违心费钱采办的。你花了很多的时刻、精神和款项在内里,后果只能是竹篮汲水一场空,你本人也会备受波折。

  接上去进入正题,在停止应聘和投入一分钱之前,怎么考证本人的守业设法能否可行呢?

  步调一:写下要处理的成绩,先不要写处理方案

在不花一分钱的状况下,怎么考证你的守业设法能否可行?

  你起首需求十辨明晰地晓得你所要处理的成绩是甚么,这个成绩多是你或其余人时常碰到的成绩。要留意,在这里你只需求专一于所要处理的成绩,不需求供给详细的处理方案——那是后话了。

  你需求用一种十分简练的方法来描绘这个成绩,下面是两个小比如:

  • 主顾一旦分开餐馆以后就无奈追寻他们了。
  • 如今很难为交际媒体描绘具备业余质量的图形。

  有了这个守业设法后,想方法对所要处理的成绩停止提炼,要用一句话就能概述这个成绩。

  步调二:肯定所要处理的成绩是不是 “一级成绩”

  甚么是一级成绩,怎么肯定你所要处理的成绩能否归于一级成绩呢?一级成绩那是你要处理的成绩是你的潜伏目的用户指望能得四处理的前三大成绩。举个比如,假设你的目的采办用户是小公司的 CEO,这个目的人群面对的前五大成绩多是下面这五个成绩:

  1. 告竣更多的出售额。
  2. 更高效地发展商场营销流动(应聘一位商场主管)。
  3. 将职员的薪资福利方面事情都外包进来。
  4. 添加产物挑选品种。
  5. 更好地在交际媒体推行,一起在 Facebook 上打告白。

  若是你方案推行的是一款交际媒体东西的话,你就会发觉这并非小公司 CEO 这个目的用户群的一级成绩(Top 3),由于交际媒体方面的事情只排在第五位。

  这局部人群只会将本人的精神放在他们碰到的前三大成绩上。若是你要处理的成绩不在他们的一级成绩之列的话,即便你的产物再好,即便你供给的效劳再好,他们也是不会配合的,更不会去采办你的产物和效劳。

  这个多是最难学会的一个经历,也是大多数守业公司开创人十分简单无视的一个成绩。“不外我的产物这么好,若是他们体会以后他们确定会注册运用的。” 许多开创人会如许想。

  那末成绩来了,怎么考证你要处理的成绩的确是 “一级成绩” 呢?起首,你需求晓得哪些人群最有能够采办你的产物。你需求为目的人群创立一个根本的材料肖像,相似下面如许:

  • 公司范围:100-500 人
  • 人物:CEO 或商场 VP
  • 公司方位:北美
  • 职业:批发、旅店和科技职业

  而后你需求收集餍足这些前提的 20-50 个潜伏用户并制造一个列表。最快的办法那是在 LinkedIn 上搜刮。再和这些能够的潜伏用户逐个发资讯联络。

  资讯要点

  • 长篇大论说要点——不要糜费他们的时刻。
  • 资讯里需求蕴含你指望和自己详细交流的时刻(哪一天、详细几点钟),不要打太极。
  • 若是你想胜利联络到 20 个潜伏用户停止交换,那末你最少需求联络 60 小我,由于大约会有三分之二的人是不会回你或示意没有爱好的,这个要提早做好预备。

  经过这种办法,你能联络到 20 个碰到过你想要处理的成绩的目的用户。实在下面这些步调我是有所简化的,作为守业者,你彻底可以施展幻想力增加一点内容。

  在真实打德律风与这些潜伏目的用户交换之前,你需求提早想好大略 10 个问他们的成绩。打这些德律风的意图是为了考证下面几个成绩:

  • 他们的确碰到了这个成绩
  • 这个成绩对她们来讲是否是亟待处理的成绩,或许说是否是他们的一级成绩?
  • 他们今朝是如那边理这个成绩的?
  • 他们能否违心付费处理这个成绩?

  将经过德律风拜访收集到的成绩的谜底整顿在一个 Google 文档或 Evernote 上。在你打了 5 个摆布的德律风时,你实在就能感想到这个成绩真的是一个各人亟待处理的大成绩、仍是只是是一个 “能处理应然更好,不克不及处理也没有太大联系” 的成绩。

  未必不要开辟一个仅仅处理那些 “能处理应然更好,不克不及处理也没有太大联系” 的成绩的产物。关于如许的产物,若是免费的话,人们能够会违心运用,但是一旦免费的话,他们是毫不会采办的。

  步调三:剖析今朝商场上已有的处理方案

  你打那 20 多个德律风的意图之一那是理解他们如今是如那边理这个成绩的。他们能够会通知你他们如今在用的详细产物、公司,也有人能够会通知你他们是经过外包的方法处理这个成绩,或是经过别的方法和流程处理这个成绩的。

  在德律风里必定要将这个成绩问分明。不要如许问:“你如今是用哪一款产物处理这个成绩的?” 由于他们能够用的不是一款特定的产物。要如许问:“你如今是如那边理这个成绩的?” 而后仔谛听他们怎样答复就行。他们能够用的是一款特定的产物,也能够是经过几个东西或流程的组合来处理这个成绩的。

  通常来说,你都想处理一个现已有公司在测验处理的成绩,由于这能够从正面阐明你要处理的成绩很有可所以一个领有很大商场的一级成绩,比方在今朝这个商场上现已有一家公司做得十分好了,有很好的出售量、融了许多钱,曾经开展几年了,如今还在继续开展等等。

  若是你想测验处理的成绩今朝尚未别的公司在这么做,这时你就得留意了。由于在许多时分,这象征着这个成绩是没有太大的商场时间的,或许说你想处理的成绩太甚详细,用户群体十分小。

  步调四:找到现有处理方案中的缺乏和痛点

  不论他们如今能否在用别的产物处理这个成绩,你都要想方法澄清楚今朝的处理方案中的缺乏和痛点。

  若是他们在用一款产物处理这个成绩,他们对这款产物有哪些不称心的中央?这款产物有哪些功用上的缺失?这款产物的哪些功用进步了他们的作业效率?你确定不想开辟一款和这款产物如出一辙的产物。

  领有差未几 80% 的相似的根本功用特点是没有成绩的。但最少有 20% 的产物局部是比现有产物更好的。要让目的用户一比照就能发觉你的产物要比别的产物都要好。这在产物推行以后能够延续渐渐打磨。

  若是他们今朝没有运用一款特定的产物处理这个成绩,理解他们如今用的是甚么,比方说是应用 Email+ 外包 +Dropbox 的组合来处理这个成绩的吗?为此他们需求两名职员全职手艺完结这项事情吗?不论怎样,都要发觉他们今朝运用的处理方案流程中的痛点与缺乏,是太花时刻?仍是太杂乱?亦或是太贵?对这个成绩必定要深挖、要搞懂搞透。

  到了这个期间后,无妨扼要回忆一下你现已理解和肯定的货色:

  • 一个明晰的成绩。
  • 和最少 20 个碰到过这个成绩的潜伏用户广度交换过
  • 今朝已有的产物和处理方案的缺乏和痛点在那里。
  • 你能够分明描绘你将供给的处理方案是比现有的产物和处理方案都要好的,最少有 20% 的局部是更好的。

  步调五:考证你的处理方案能否有人违心费钱采办

在不花一分钱的状况下,怎么考证你的守业设法能否可行?

  若是如今商场上现已有竞赛对手在处理一样的成绩了,你能够从各方面理解他们公司的开展状况。他们的开展速度怎样?他们的用户有几多?他们融资了吗?他们猖獗招人了吗?总之要理解他们增加和开展的各类痕迹。这类种痕迹标明,他们不只有一款不错的产物,一起还能营收并找到付用度户。这象征着有人违心费钱采办他们的产物(你的产物也同样)。

  这时,你能够和那些你之前曾经德律风沟经过的潜伏用户新一步交流,问他们对产物订价的见地。不要太甚详细了,5 美圆 / 用户 /月,而只是是理解他们为处理这个成绩能否有付费的志愿。

  和他们进一步交流时,你能够先复述一下你要处理的成绩,再和他们解说你的处理方案。要多花一点时刻注释那 20% 的局部,即夸大你供给的处理方案是怎么比商场上现有的处理方案都要更好的。

  “若是咱们开辟一款就像我方才注释的那样能很好地处理这个成绩的产物,你对产物的订价方面有甚么见地呢?” 关于你问的这个成绩,你将会获得以下三种反应中的一个:

  1. 他们会很间接地通知你他们不会付费的。
  2. 他们绕圈子,不说违心付费,也不说不违心付费。
  3. 他们会间接通知你,他们违心付费。

  若是他们通知你不违心付费或是不给清晰的谜底,这时你最棒能深挖一点。他们为何不违心付费?是否是公司估算的联系?他们能否和其余处理这个成绩的公司签署了单家协作协定?他是否是不妥家,无奈决议计划?他们是否是对守业公司没有好感?这个成绩对他们来讲不归于一级成绩吗?

  关于产物订价成绩,经过德律风和最少 10 个潜伏用户交流后,你指望有最少 5 小我示意违心付费。当产物真实推行以后,他们违心费钱采办你的产物。

  不外这里需求揭示你的是,人们口头说说违心付费(没有任何书面的凭据)时,这其实不代表等产物真实推行以后他们真的会付费采办。不外不论怎样,这现已是一个不错的开端了。

  步调六:让那些潜伏用户参加产物开辟中

  假如你所在理的成绩归于一级成绩,一起又许多人都违心付费采办,你如今就即是有一些潜伏的忠适用户了。若是你决议接续向前推动,在开辟产物的进程中,你能够在产物功用、产物线框图、描绘等方面向这些潜伏的用户寻求意见和倡议。最后,这些潜伏用户中的一局部人很有可以会成为你的首批付用度户。

  你能够发觉了,从开端到如今,你简直还没花掉一分钱呢。

  到了这个期间,你就能够和大多数守业公司那样做了——计划产物道路,开收回你的最小可用性产物(MVP)了。

  依照下面引见的这些步调一步一步走,在你入手敲代码之前,在你融资和应聘之前,你就能很快考证你的守业设法能否有机遇开展成下一个硕大无朋。

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